La psychologie du fundraising examine pourquoi et comment les individus donnent leur temps, argent et services aux associations caritatives. Comprendre les motivations, émotions et processus cognitifs qui incitent aux dons permet aux associations d'élaborer des stratégies efficaces pour atteindre divers groupes de donateurs.
La psychologie du fundraising explore les raisons pour lesquelles les individus donnent leur temps, leur argent et leurs services aux associations caritatives et aux personnes dans le besoin. L’objectif est de comprendre les motivations, les émotions et les processus cognitifs qui incitent les gens à donner. Dans cet article, nous discuterons de plusieurs raisons pour lesquelles les gens donnent et comment les associations peuvent élaborer des stratégies efficaces pour atteindre chaque groupe.
Les associations se posent plusieurs questions avant de lancer une campagne de collecte de fonds, notamment :
Bien que chacune de ces questions soit importante, la plus critique est pourquoi les gens donnent-ils ? Les dons charitables sont influencés par de nombreux principes psychologiques clés basés sur les motivations, les émotions et les croyances individuelles.
Les gens sont plus enclins à donner lorsqu’ils éprouvent de l’empathie pour la souffrance des autres. C’est pourquoi les campagnes de collecte de fonds de l’ASPCA ou de l’hôpital pour enfants Lurie sont si réussies. Après tout, qui ne pourrait pas éprouver de l’empathie pour un enfant malade ou un animal qui a besoin de soins ? Partager des images d’individus ou de causes dans le besoin est un excellent moyen de se connecter avec de nouveaux donateurs et de les amener à empathiser avec votre mission.
L’influence publique peut être tout aussi convaincante. Les normes sociales, la pression des pairs et le désir de se conformer peuvent tous jouer un rôle dans les raisons pour lesquelles les donateurs donnent. Tout le domaine du marketing est basé sur ce fait. C’est pourquoi les entreprises partagent des témoignages, des évaluations et des déclarations de figures d’autorité pour étayer leurs revendications.
Avez-vous déjà trouvé une pièce de monnaie dans le chariot de votre supermarché local ? Vous l’avez probablement laissée là parce que vous vouliez « la transmettre à la personne suivante ». La réciprocité suggère que les gens se sentent obligés de rendre les actes de gentillesse, et c’est un puissant moteur derrière les dons charitables. Les organisations à but non lucratif peuvent utiliser la réciprocité pour établir des relations à long terme avec les donateurs par le biais de la reconnaissance publique et des programmes d’adhésion.
Vous seriez surpris de voir à quel point la « peur de manquer quelque chose » peut encourager les gens à donner. Une fois de plus, les professionnels du marketing utilisent ce désir psychologique à leur avantage avec des images attrayantes de personnes vivant leur meilleure vie, convainquant les gens d’agir maintenant ! Les associations qui peuvent créer efficacement un sentiment d’urgence pendant les campagnes de collecte de fonds inciteront ces donateurs à donner.
Dans de nombreux cas, les dons des donateurs sont très personnels. Si la cause de votre association est liée à la lutte contre une maladie, il est probable que vos donateurs connaissent quelqu’un atteint de cette maladie ou en sont eux-mêmes atteints. Leur raison de donner est de trouver un remède. Dans d’autres cas, les donateurs sont motivés à donner pour des causes qui correspondent à leurs valeurs, croyances et identités personnelles. Le désir de trouver leur tribu les pousse à donner à votre organisation. Ne négligez pas non plus le facteur de proximité – la perception de proximité et la localisation physique. Les donateurs qui perçoivent les bénéficiaires comme étant proches sont plus enclins à donner.
Si un donateur n’a pas encore de relation personnelle avec votre organisation, le facteur de confiance entre en jeu. Les donateurs préfèrent donner à des causes qu’ils jugent dignes de confiance, équitables et justes. Les associations peuvent développer cette confiance et cette crédibilité avec les donateurs en montrant de la transparence lors de la collecte et de la distribution de leurs dons.
Une fois que vous comprenez les raisons des dons des donateurs, vous pouvez les segmenter en groupes et déterminer quels événements et activités peuvent mener à un don.
Conseil pratique : Ajoutez la raison des dons des donateurs à votre système de gestion des donateurs pour vous assurer que toute correspondance se rapporte à leurs raisons de donner.
Les individus qui ont fait leur premier don en raison d’une histoire captivante ou d’une publicité sont empathiques à votre cause et motivés par la compassion. Ces donateurs sont plus enclins à donner lorsqu’ils peuvent identifier une personne ou un groupe spécifique dans le besoin.
Vous pouvez renforcer la connexion avec ces donateurs en partageant des récits personnels ou des études de cas soulignant comment votre association a sauvé une vie ou aidé un bénéficiaire à atteindre ses objectifs. Des images et des vidéos captivantes solidifieront leur lien avec ceux que vous servez et augmenteront les dons des donateurs.
Conseil pratique : Une campagne vidéo de bénéficiaires racontant leurs histoires peut être un excellent moyen d’attirer ces donateurs.
Les histoires de bénéficiaires ne sont pas le seul moyen de convaincre les gens de donner. Vous pouvez constater que les donateurs provenant de campagnes de pair-à-pair sont plus susceptibles de donner en se basant sur la preuve sociale. Ces donateurs peuvent mieux répondre aux témoignages ou aux recommandations d’autres donateurs. Il est essentiel d’établir la confiance avec ces donateurs.
Conseil pratique : Un autre moyen de convaincre ces donateurs de donner est de partager des témoignages de figures d’autorité dans la communauté. Des interviews et des discours de leaders communautaires et d’affaires peuvent avoir un impact significatif sur les dons des donateurs.
Les donateurs peuvent avoir une connexion personnelle à la cause, mais certains peuvent être plus inspirés par des avantages tangibles tels que des réductions d’impôts et des prix de vente aux enchères. Les déductions fiscales sont une raison convaincante pour les personnes à revenu élevé de donner. 86,3% des contribuables avec des revenus de 10 000 000 € ou plus déclarent des déductions caritatives. Ces personnes sont également plus susceptibles de participer à votre vente aux enchères annuelle.
En revanche, seuls 1,6% des contribuables sous 50 000 € déclarent des déductions. Alors, quels avantages tangibles pouvez-vous leur offrir ? La gratitude et la reconnaissance publique peuvent être tout aussi efficaces. Les événements de reconnaissance des donateurs, les publications sur les réseaux sociaux et les sites Web offrent un avantage tangible aux donateurs, favorisent des relations positives et encouragent les dons répétés.
Le meilleur moyen de motiver les gens à agir est de créer un sentiment d’urgence. Les délais et les opportunités limitées attireront l’attention des donateurs et les convaincront d’agir immédiatement ! Les associations peuvent y parvenir avec des billets d’événement à prix réduit, des campagnes de dons défi, des promotions et des défis de collecte de fonds.
Conseil pratique : Choisir les bons mots pour votre campagne de collecte de fonds peut aider à créer un sentiment d’urgence. Vous pouvez facilement transformer un slogan banal en un appel excitant avec le bon contenu. Consultez cet article pour découvrir neuf mots magiques de collecte de fonds qui augmentent les dons pour les associations.
De nombreux donateurs ont une raison personnelle de donner à votre organisation. Leurs expériences et valeurs correspondent à votre cause, et ils sont les plus intéressés par votre succès. Créer une communauté où les donateurs peuvent se rencontrer, discuter de leurs idées, défendre votre cause et donner régulièrement est le meilleur moyen de se connecter avec ces donateurs. Les programmes d’adhésion qui offrent aux donateurs ce qu’ils veulent et aident à créer une tribu augmenteront la fidélité des donateurs.
L’un des avantages les plus simples et les plus appréciés des adhésions et des donateurs est le rapport d’impact. La transparence avec les donateurs est essentielle pour établir la confiance et former des relations à long terme. Le rapport d’impact donne des informations claires et spécifiques sur la façon dont leurs dons sont utilisés et quels résultats tangibles ont été obtenus.
Conseil pratique : Vous pouvez envoyer des rapports d’impact réguliers via des rapports annuels, des newsletters et les réseaux sociaux. Des images percutantes, des infographies et des témoignages de bénéficiaires peuvent transformer ces rapports en un outil de collecte de fonds attrayant.
Comprendre la psychologie du don peut aider les associations à mieux comprendre et segmenter les donateurs en fonction de leurs raisons de donner. Une fois cela fait, la communication personnalisée devient beaucoup plus facile. Vous pouvez alors élaborer des stratégies pour engager vos soutiens et construire des relations à long terme.
Avant votre prochaine campagne, consultez votre système de gestion des donateurs pour voir comment et pourquoi vos donateurs donnent.
Si vous ne trouvez pas ces informations, il est temps de créer un système pour collecter ces données à l’avenir. La plateforme CRM de Donorbox permet de collecter, analyser et utiliser facilement les informations des donateurs. Capturez des moments clés pour les donateurs, comme l’anniversaire de leur premier don et les dates d’adhésion, et ajoutez des notes spécifiques à leurs profils pour aider votre équipe à interagir avec eux.
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Benjamin