Quieres solicitar una donación por escrito y ¿no sabes por dónde empezar? Las personas donan a diferentes causas porque se los piden. No se trata solamente de solicitar una donación sino de cómo hacerlo efectivamente para lograr tocar el corazón de aquellos que pueden colaborar. Utilizando estas palabras tus posibilidades de éxito aumentarán.
Si estás leyendo esto, debe ser porque estas preparando una campaña de recaudación de fondos o intentando crear una página de donaciones, y te quedaste a mitad del camino.
La recaudación de fondos es difícil.
Si estás organizando un gran evento de recaudación de fondos, acudiendo a un donante importante o escribiendo un boletín electrónico cada estrategia de recaudación de fondos tiene sus propios desafíos.
Si bien la recaudación de fondos online ciertamente difiere de la recaudación de fondos presencial (por ejemplo, en reuniones o en las calles), la esencia de por qué la gente dona sigue siendo la misma: la gente da a las personas.
La gente no dona a organizaciones o edificios sin rostro. Contribuyen para cambiar y salvar vidas, y porque alguien se los pidió. Las personas son la base de toda campaña de recaudación de fondos.
Es por esto que los grandes recaudadores de fondos se enfocan en el ser humano. También son grandes narradores: cuentan historias de una manera con la que su audiencia puede identificarse. Los grandes recaudadores de fondos conocen su base de donantes (quiénes son, cuánto pueden donar y por qué lo hacen). Son sinceros y empáticos, y construyen relaciones.
Todo esto puede ser difícil de lograr online, pero no imposible. Las páginas efectivas de recaudación de fondos y donaciones toman tiempo para afinarse.
Si bien no existen reglas universales, y lo que podría funcionar para una organización podría no funcionar para otra, hay algunos tips comprobados para solicitar donaciones online con éxito.
Utiliza el poder de estas palabras para recaudar fondos en tu sitio web y conseguir aumentar las donaciones.
Si observas detenidamente, notarás que muchas organizaciones sin fines de lucro pasan mucho tiempo hablando de sí mismas. “Nosotros” lo logramos. Los animales en peligro pueden contar con “nosotros”.
Esto puede hacer que los donantes se sientan excluidos y poco valorados. Si ya tienes un sitio web y una página de donaciones, analiza tus mensajes. ¿Te estás enfocando en tus donantes o en ti?
Si estás enfocado en ti mismo, modifícalo. Trata de reemplazar muchos “nosotros” por “tú”.
Tus donantes quieren saber que marcan la diferencia cuando donan.
El uso de la palabra «tú»,no solo hace que tus donantes se sientan valorados, sino que acerca tus donantes a tu organización. Y los donantes que se sienten apreciados tienen más probabilidades de volver a donar.
Además, aumenta las posibilidades de éxito utilizando los nombres de los donantes si es posible.
Tip Profesional: Hay dos tipos de «nosotros»: el que excluye y el que incluye. Cuando uses la palabra «nosotros», hazlo inclusivo (por ejemplo, «Juntos, pudimos brindar acceso a agua potable a 10,000 personas»).
En un estudio publicado en Harvard Magazine sobre cómo las personas responden al lenguaje, los psicólogos Langer, Chanowitz y Blank descubrieron que adicionar una razón a tu solicitud puede casi duplicar tu tasa de éxito.
Esto se debe a que el cerebro humano está programado para reaccionar cuando escucha la palabra «porque». La investigación muestra que esta palabra es un disparador automático para el cumplimiento y, en muchos casos, una persona deja de prestar atención a lo que viene después de escuchar «porque».
Por ejemplo, a fines de la década de 1970, los investigadores organizaron un experimento para probar diferentes variaciones de realizar una solicitud para tomar fotocopias.
Cuando se les preguntó sin dar una razón, tuvieron éxito en acortar la fila el 60 % de las veces. Cuando se agregó una razón, saltó a más del 90%.
Para sacar provecho de esta particularidad del cerebro humano, utiliza el poder de la palabra «porque» para hacer que tus donantes reaccionen. Cuando redactes el texto de tu página de donación, asegúrate de usar la palabra «porque» en tu solicitud de recaudación de fondos. Dejar en claro por qué estás pidiendo donaciones (y específicamente usar la palabra «porque» al explicarlo) aumentará tus donaciones.
En el mundo ajetreado en el que vivimos, recordar a tus donantes que donen «hoy» es básico para aumentar las tasas de conversión y alcanzar tus metas de recaudación de fondos.
El uso de la palabra “hoy” transmite un sentido de urgencia, lo que puede ayudar a motivar a tus donantes a donar y no posponerlo para otro día.
Es importante diseñar la experiencia de manera que los atraiga.
“Gracias” es una de las primeras cosas que nuestros padres nos enseñan a decir, pero ¿es realmente una palabra poderosa para recaudar fondos que aumenta las donaciones?
En efecto lo es. En su artículo, Aprendiendo a decir gracias: El rol del agradecimiento a los donantes, Jen Shang, Adrian Sargeant, Kathryn Carpenter y Harriet Day dan luz sobre la ciencia detrás de decir “gracias”.
Entre otras cosas, su investigación mostró que los donantes que recibieron una carta de agradecimiento adicional dieron donativos un 60 % más grandes que los que no la recibieron.
Siempre agradece a tus donantes, independientemente del valor aportado. Y asegúrate de decir gracias frecuentemente, no solo cuando estés a punto de solicitarlo.
Decir “gracias” también les recuerda a tus donantes que han donado antes y refuerza su imagen positiva de sí mismos. Tendemos a repetir nuestras acciones para mantenernos coherentes con nuestra idea de nosotros mismos.
“Pequeño” (o “pocos”, o “poco”, o “solo”) es una palabra poderosa para recaudar fondos.
Además, en su libro clásico Influencia , el Dr. Robert Cialdini descubrió que adicionar un parámetro mínimo a la solicitud de donaciones generaba resultados diferentes.
En una solicitud de puerta a puerta, se preguntó a un grupo de posibles donantes:
“¿Estarías dispuesto a ayudar dando una donación?”
A otro grupo se le preguntó:
“¿Estarías dispuesto a ayudar dando una donación? Cada centavo ayudará”.
¡Las personas a las que se les preguntó la segunda opción tenían casi el doble de probabilidades de donar!
En este caso, la frase “cada centavo ayudará” actuó como sinónimo de “pequeño”. Ayudó a motivar a las personas que de otro modo no habrían donado.
El Dr. Cialdini habló sobre cómo se puede activar la constancia (uno de los 6 principios que motivan el comportamiento humano) buscando y pidiendo pequeños compromisos iniciales. Estos pequeños compromisos pueden luego convertirse en compromisos mucho más grandes. Esta táctica funcionará mejor con los «austeros» (personas que gastan menos de lo que les gustaría gastar). Sugerir a los donantes austeros que se unan a un programa mensual recurrente también es una buena alternativa. $10 al mes durante un año suena mucho mejor para ellos (y para casi todos los demás) que $120, así la cantidad de dinero sea la misma.
Implicar que una pequeña acción es un buen comienzo hará que las personas estén más dispuestas a hacer un movimiento y ayudará a las personas a superar la «parálisis de la acción».
- “Alimenta a un niño por tan sólo $0.50 al día”
- «Hacer una donación es una forma de tender una mano amiga. Incluso con una pequeña donación, puedes ser parte de un esfuerzo para brindar asistencia médica, suministrar alimentos y refugio, y ayudar a las familias a reconstruir sus vidas y comunidades”.
- «Siempre serán bienvenidas las grandes contribuciones, pero incluso la contribución más pequeña que puedas hacer a nuestra campaña de Navidad este año será de gran ayuda.»
Nuestra mente ama la gratificación instantánea. Varios estudios de imágenes de resonancia magnética (IRM) han demostrado que nuestra corteza frontal está muy activa cuando pensamos en esperar algo y nuestro cerebro medio se ilumina cuando pensamos en recibir algo de inmediato.
Se sabe que palabras como «instantáneo», «inmediatamente» o simplemente «rápido» activan el interruptor de la actividad del cerebro medio que nos hace tan propensos a actuar.
Si bien no puedes usar la palabra «instantáneamente» con frecuencia al describir los servicios de las fundaciones, el uso de las palabras «rápidamente» o «inmediatamente» puede incorporarse fácilmente en tu página web.
Somos más propensos a comprar cuando se nos recuerda que los resultados se verán rápido o que recibiremos un premio inmediato.
La palabra “rápido” también se puede usar para asegurar a los donantes que el proceso de donación no les tomará mucho tiempo (y si estás diciendo que el proceso de donación es rápido ¡asegúrate que así sea!).
- “Tu donativo se pondrá a trabajar de inmediato.”
- “Después de tu donación, recibirás instantáneamente un video de nuestro equipo de campo.”
- “Nuestro proceso de donación es simple y rápido. En solo 30 segundos, tu donación estará en camino para ayudar a los niños más vulnerables de Latinoamérica”.
Desafortunadamente, un enfoque muy común para aumentar las donaciones es decirles a los seguidores cuán pocas personas actualmente están apoyando a la organización.
Por ejemplo, en un correo electrónico de recaudación de fondos reciente, Wikipedia escribió: «Millones de personas en todo el mundo leen Wikipedia, pero solo el 1% de los lectores donan».
Si bien es posible que Wikipedia haya probado otros métodos y este haya funcionado mejor, esto va en contra del principio de prueba social. Es más probable que las personas sigan un comportamiento cuando creen que otras personas están haciendo lo mismo.
Especialmente cuando no están seguros, las personas observarán las acciones y comportamientos de otros para determinar los suyos propios.
Los seres humanos somos sociales por naturaleza, y la ciencia nos muestra que, para persuadir a otros, podemos señalar lo que muchos otros ya están haciendo.
Esto también aplica a los montos de donaciones sugeridas. En tu página de donación, proporciona varios valores sugeridos (relacionando cada uno a un resultado específico) y resalta un monto de donación.
Un estudio mostró que hubo un aumento del 12% en los montos promedio de las donaciones cuando los donantes estaban sujetos a «condiciones de información social». ”. Básicamente, los niveles de donación sugeridos sirvieron para decirles a los donantes qué monto es «apropiado» para donar.
- “¡Únete a más de 10,000 donantes de España!»
- “¡El 95% de los donantes de Nueva York hicieron contribuciones de $200 o más!Únete a ellos!”.
- «Únete al 65% de tus colegas para ayudar a las personas de tu comunidad haciendo una contribución».
Donar se siente bien. Si no es así, no lo será. Los donantes son cada vez más reacios a la idea de los costos generales. En algún momento, se tuvo la idea que algunas organizaciones benéficas son burocráticas y gastan mucho dinero en costos administrativos. Y nadie quiere que su aporte se destine al salario del director ejecutivo.
“A pesar de que se entiende que los directores ejecutivos de las fundaciones deben recibir un pago, si tuvieran la opción de elegir a dónde iría su dinero, la mayoría de las personas que donan dinero no elegirían por contribuir al salario del director ejecutivo de la organización”, dice Elizabeth A. Keenan, una profesora asistente en la unidad de Marketing de Harvard Business School.
Y simplemente reducir sus costos generales y llevarlos al mínimo puede dañar su organización sin fines de lucro. Los salarios bajos junto a la sobrecarga laboral pueden provocar el agotamiento de las organizaciones sin fines de lucro. En cambio, adopta la idea de donaciones sin costos generales. Trata que los filántropos profesionales o los principales donantes cubran esos costos para que la gran mayoría de las donaciones más pequeñas puedan ir directamente a los programas.
Si puedes usa: “El 100% de tu dinero ayudará a alimentar a los niños con hambre”, puedes potencialmente triplicar las donaciones.
- «El 100% de tu donación financiará el desarrollo de inmunoterapias para todos los tipos de cáncer, financiando más avances y salvando más vidas.»
- «El 100% de tu dinero lleva agua limpia a las personas que la necesitan».
Así como estamos programados para hacer lo que hacen los demás, estamos programados para seguir el ejemplo de los expertos. La gente responde positivamente a la credibilidad y autoridad.
Puedes construir autoridad de muchas formas: utilizando testimonios, mostrando logotipos de marcas que te apoyan, compartiendo enlaces a investigaciones confiables o escritos que hayas realizado. Todos estos son símbolos de autoridad y pueden aumentar tu influencia.
Y, por último, la confianza es el elemento más importante de cualquier relación. Esto también se aplica a la relación entre una organización sin fines de lucro y sus donantes.
Usa la palabra «experto» en tus llamadas a la acción y en la página de donaciones y observa cómo aumentan las donaciones con el tiempo.
- “Apoya a nuestro equipo de expertos en la rehabilitación de los elefantes de Indonesia.”
- «Apoya a los expertos y a los agentes de cambio que ya están transformando las vidas de las personas vulnerables en sus comunidades».
- «Tu donación ayudará a financiar la investigación de nuestros expertos’ impulsará el cambio a través de la promoción y facilitará la educación profesional».
Apoyo: El uso de la palabra «apoyo» en lugar de «donar» ha aumentado las donaciones para varias organizaciones sin fines de lucro.
Fácil: Al igual que con la palabra “rápido”, asegúrales a tus donantes que el proceso de donación es fácil.
Diferencia: Los donantes quieren sentir que están generando un impacto positivo, así que considera usar la frase «marca la diferencia».
Ahora: Evoca un sentido de urgencia, esto funciona mejor cuando hay un problema en tiempo real (ej: «¡Dona ahora, en 2 días demolerán el parque de niños!»).
Sin complicaciones: Nadie quiere recibir correos electrónicos y llamadas todas las semanas. Hacerles saber a los donantes que eso no sucederá puede aumentar sus posibilidades de donar.
«Donar» es quizás el llamado a la acción más utilizado por las organizaciones sin fines de lucro para recaudar fondos online. Para destacar y llamar mejor la atención sobre el botón de donación o la llamada a la acción “donar”, existen numerosas frases más efectivas que puedes incluir. Puedes seleccionar una palabra o frase que se adapte mejor al trabajo y el impacto de tu organización sin fines de lucro.
Estos son algunos términos que se pueden usar al pedir donaciones:
Usar el poder de estas palabras puede ayudarte a aumentar las donaciones y llevar tu recaudación de fondos al siguiente nivel.
Al redactar el texto de tu sitio web o página de donación, no te olvides de usar la emoción. La emoción es lo que lleva al lector a través de una historia y lo ayuda a empatizar. Y la empatía es lo que motiva la acción filantrópica.
Finalmente, no olvides personalizar tu solicitud y hacer muchas pruebas con tu audiencia. Estas pueden ser palabras poderosas para recaudar fondos, pero la audiencia de cada organización sin fines de lucro es diferente. Es más probable que los donantes donen cuando la contribución es personalmente significativa para ellos, así que personaliza tu lenguaje. Por ejemplo, un estudio mostró que cuando las campañas de recaudación de fondos usan adjetivos como “amables y compasivos,” las mujeres aumentaron sus donaciones en promedio en un 10%. De otro lado, los hombres donan más cuando las solicitudes usan adjetivos como “fuerte,” “responsable,” y “leal.” Podrías tener un enfoque de recaudación de fondos diferente para cada tipo de donante.
¡Esperamos que estos consejos hayan sido útiles! Elige Donorbox como tu sistema de donación online y echa un vistazo a nuestro blog para obtener más recursos y consejos útiles para organizaciones sin fines de lucro.
Raviraj heads the sales and marketing team at Donorbox. His growth-hacking abilities have helped Donorbox boost fundraising efforts for thousands of nonprofit organizations.
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Raj